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Wort der Woche «Messeauftritt»

Viele Unternehmen planen Messeauftritte als Massnahme in der Jahresplanung fix ein – und lassen dafür ordentlich was springen. Ein Messeauftritt braucht jedoch nicht nur finanzielle, sondern auch personelle Ressourcen. Lohnt sich das? Für das Interview konnte ich einen richtigen Messeprofi an Land ziehen: nämlich unseren CEO Roman Probst höchstpersönlich.

Roman Probst besucht mehrere Messen pro Jahr.

Roman Probst besucht mehrere Messen pro Jahr.

Roman, Messen stellen häufig den grössten Budgetposten in der Jahresplanung der Marketingabteilung dar. Sind Messeauftritte für die Unternehmen nicht von vornherein eher ein Verlustgeschäft?
Das ist eine schwierige Frage. Es kommt auf die Ziele an, die mit dem Messeauftritt erreicht werden sollen – aber eben, diese müssen zuerst definiert werden, was bei vielen Unternehmen leider vergessen geht. Nur damit gelingt es, den Nutzen von Messeauftritten zu bewerten und Verbesserungspotenzial für das nächste Jahr mitzunehmen.

Was könnten solche Ziele sein?
Bevor es an die Zieldefinition geht, muss die Zielgruppe bestimmt werden: Besteht unsere Zielgruppe aus Geschäftsführern, Marketingleitern, Projektleitern in Werbeagenturen usw.? Daraus ergibt sich gleich die nächste Frage: Auf welcher Messe treffen wir überhaupt auf die gewünschte Zielgruppe? Dann muss man sich Gedanken darüber machen, warum man auf der Messe auftritt. Möchten wir bestehende Kunden binden oder Neukunden akquirieren? Oder ein neues Produkt vorstellen? Vielleicht will man gar neue Mitarbeitende gewinnen. Ist man sich darüber im Klaren, ist der nächste Schritt die Zieldefinierung, wobei auch hier die berühmt-berüchtigte SMART-Regel gilt. Ein Ziel könnte z. B. sein: Bis Ende 2016 haben wir durch die EMEX’15 10 neue Kunden akquiriert, die durchschnittlich CHF 5000.– Umsatz generieren.

Und wie weiss man, ob sich der Messeauftritt gelohnt hat?
Nun, am Schluss zählt das liebe Geld. Wie viel Umsatz hat der Messebesuch gebracht? Dafür müssen die generierten Leads, sprich die akquirierten Kontakte, auch wirklich gepflegt und genutzt werden. Auch eine Abschlusskalkulation sollte nicht fehlen: Wie viel hat uns der Messeauftritt wirklich gekostet? Dann lässt sich auch die nächste Messe besser planen.

Was ist wichtig bei der Vorbereitung für die Messe?
Alles steht und fällt mit dem Messekonzept, das zu Anfang entworfen werden sollte. In dieses gehören neben den Zielsetzungen eine Budgetaufstellung und eine Übersicht, wann welche Aufgaben zu erledigen sind und wie viel Personal während der Messe gebraucht wird. Natürlich ist es auch wichtig, bestehende und potenzielle Kunden darüber zu informieren, dass und wo man an der Messe zu finden ist – dies erreicht, wer möglichst viele verschiedene Kommunikationskanäle crossmedial einsetzt. Das Standpersonal, das meistens aus eigenen Mitarbeitenden besteht, sollte vor dem Einsatz ausführlich geprüft werden. Nicht alle sind sich den persönlichen Kundenkontakt gewohnt, weshalb es sehr nützlich sein kann, den Ablauf an der Messe vorher kurz zu üben. Wie gehe ich auf einen Messebesucher zu? Wie verwickle ich ihn in ein Gespräch mit dem gewünschten Output?

2014 haben über 1000 Besucher haben am Stand der TRANSLATION-PROBST AG ihre Treffsicherheit unter Beweis gestellt.

2014 stellten über 1000 Besucher am Stand der TRANSLATION-PROBST AG ihre Treffsicherheit unter Beweis.

Und wie sieht der perfekte Messestand aus?
Hell, sichtbar und möglichst schnell identifizierbar – der Besucher sollte nicht lange überlegen müssen, vor welchem Stand er denn jetzt steht und was der Mehrwert für ihn ist. Der Stand sollte relativ offen gestaltet sein und einen Eye-Catcher haben, der die hart umkämpfte Aufmerksamkeit der Besucher auf sich zieht und idealerweise mit der Dienstleistung verbunden werden kann. Ebenfalls wichtig ist der Wiedererkennungswert. Uns zeichnen z. B. die Farbe Gold und Professor Tell aus, der 2011 den Preis «Call for Eyecatcher» gewonnen hat.

Und was gilt es während der Messe zu beachten?
Den ganzen Tag an einem Stand zu stehen und das Gespräch mit den Kunden zu suchen, kann sehr anstrengend sein. Den Mitarbeitenden sollten deshalb genügend Pausen gegeben werden, während derer sie Energie tanken können. Trotz des Ernsts der Angelegenheit sollte ausserdem der Spass nicht verloren gehen. Eine Messe ist ein aufregender Event, bei dem man auf interessante Persönlichkeiten trifft und sich von aussergewöhnlichen Ideen inspirieren lassen kann.

Möchtest du sonst noch etwas anfügen?
Ja, analog dem Messekonzept sollte möglichst kurz nach der Messe ein Fazit gezogen werden. Was lief gut? Was weniger? Zusammen mit dem Budget und der Bewertung der Zielerreichung ist man dann für das nächste Jahr top vorbereitet.

Kommen Sie an die SuisseEMEX‘15 und schauen Sie, wie Roman Probst seine eigenen Ratschläge umsetzt und welche unterhaltsame Attraktion er mit seinem Team für Sie ausgedacht hat. Keine Angst, Sie werden uns erkennen – einfach Ausschau nach unseren goldigen Hüten und Smarts halten. Wir freuen uns auf Sie!

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